¿DIFERENTE O BARATO?

Una de las ideas principales que nos están transmitiendo en las clases de marketing y ventas es que hay que buscar la diferenciación por encima de todo y evitar la competencia en precios. Pero, ¿es válida esa receta para todos los productos o servicios? ¿por qué tengo la sensación de que en muchos mercados cada vez es más importante el precio? Y no me refiero solamente a estos tiempos de crisis en los que el consumidor busca el ahorro monetario.
Mi teoría es que en algunos mercados altamente competitivos, especialmente en la sociedad actual donde la información y las tecnologías circulan con mucha rapidez, las "características diferenciadoras" de las empresas son facilmente imitables por los competidores, con lo cual los clientes al final solamente perciben el precio como ventaja competitiva. La diferenciación en producto se puede copiar, la diferenciación en servicio también se puede imitar, incluso los canales de distribución en algunos casos son los mismos para todos, la diferenciación en comunicación es igualmente replicable ( voy más allá y hablando de publicidad, por ejemplo, podemos encontrarnos mercados donde el consumidor está saturado de recibir mensajes de multitud de oferentes ). Cada vez más empresas conocen las técnicas de marketing y se esmeran por aplicarlas.
En mi caso concreto, observo esa tendencia el sector de los componentes para calzado: casi todos los competidores tenemos la misma o parecida tecnologia, los diseños se copian unos de los otros (los propios clientes los "pasan" entre sus proveedores buscando el mejor postor), el servicio es parecido, todos intentamos ser excelentes en el trato con nuestros clientes, con lo cual éstos al final miran poco más que el precio para decidir su compra.
Estoy pensando también en las palmeras de Joaquín. Supongo que las técnicas de cultivo de una palmera en buenas condiciones estarán al alcance de muchos productores. Joaquín puede diferenciarse con una bonita y práctica página web, con un personal de venta y postventa muy agradable y eficaz, con atractivas campañas de comunicación y publicidad, con un servicio rápido y seguro, pero estoy seguro de que él piensa que todo eso lo puede hacer cualquiera de sus competidores, si es que todavía no lo hacen. Es más, como el cliente es infiel por naturaleza, estoy seguro que si alguien le ofrece unas palmeras parecidas a menor precio, aunque no vengan "adornadas" de tanta diferenciación, las comprará.
La conclusión de mi teoría es que no solamente hay que buscar la diferenciación, sino también la competitividad en costes para ofrecer un producto o servicio de precio muy ajustado. La sabiduría popular lo dice: bueno, bonito y barato.
¿Qué pensais vosotros?
Saludos y Feliz Navidad.
Juan Andrés.-